最近一位做工艺的朋友告诉我，他们公司一位干了6年的设计师因为拿设备商回扣被公司内部人员举报，最后被公司老大给干掉了。

这让我想起了三年前，一位做设备的朋友，公司在细分行业里算是小有名气，但最后因为被曝光公司长期行贿各个公司的技术人员，最后在行业里名声扫地。

圈子实在太小，其实所谓的曝光都没到在电视台曝光这个级别，只是行业里有人实在看不过去，发了个朋友圈吐槽，就这么简单。

现在圈子里已经没人敢用那位朋友公司的设备，因为设计师或者采购只要选了他们家的东西，公司老大（包括其他同事）都会认为这里面一定有猫腻。

这种名誉的的损伤是毁灭性的。

上面这两个身边的例子，绝不是环保行业里的个例，不管是拿回扣还是给回扣，这在行业里已经成了潜规则。

01

为什么一个行业里绝大部分公司的经营

需要靠潜规则来完成最终的交易？

这个问题再进一步就是为什么潜规则能够在环保行业发挥作用？

商业行贿，也就是我们俗称的回扣。钱最终落到受贿人自己的口袋里，属于公对私。如果是落到公司账户上，那叫返点，属于公对公，这个没问题，是一种常见的营销策略（这个不在我们今天的讨论范围之内）。

环保行业和医疗行业很像，都是治病的，医院的叫大夫，环保公司的设计师（技术）。在医院里，大夫是开药方的那个关键人物，所以就成了医药公司争相抢夺和攻克的目标，我们现在经常也会看到医药行贿的报道事件，利益太大，很难杜绝。

环保公司的设计师（包括条线老大总工级别的人物），同样面临各种诱惑，因为他们的确有机会也能力在很大程度上决定用什么品牌。

一个巴掌拍不响，潜规则能够大行其道，背后和双方都有原因：

这里面首当其冲的就是拿回扣方公司运营的不规范。环保行业中小公司众多，很多公司在制度的规范性和执行上都极为欠缺。这给公司的员工留下了可以徇私的空间。

这甚至不是中小公司的问题，就连大公司也很难做好。阿里巴巴就是个例子，内部员工拿供应商的回扣一直是阿里创业早期着重整治的问题，为此马云甚至干掉过总裁级别的高管。

除了内部管理之外，有相当一部分公司之所以对潜规则无所不用其极，也是因为这部分公司从来就没把环保行业当作一份可以长期打拼的事业，他们抱着捞一笔就够了的心态做事情。这种人是没有底线的。

第三是环保装备行业的产品大多还处在作坊阶段，坦率的讲，即便有些公司拥有一个看起来还算体面的工厂，但其内核的本质还停留在作坊阶段。

这类产品有三个显著的特点：型号不标准、质量不标准、价格不标准。

能以多高的价格卖出去要看销售员的能耐，同时也可以用很低的价格去把竞争对手强逼出局，这是他们做事的“风格”。

02

潜规则是成功的秘密还是失败的捷径

对于在行业里大行其道的潜规则，先不谈违不违法的事（当然毫无疑问商业行贿一定是违法的，超过5000就可以判刑），因为很多人会认为这个距离自己很遥远（其实很近）。

那我们就谈谈离我们看起来很近的事。

我想和大家一起思考三个问题：

1. 为什么能在管理上做好的企业总是极少数？

注意，我说的是极少数，因为这是事实。

管理大师德鲁克说过：管理的本质是激发善意。

他从源头上找到了管理的动机。

而环保行业里大行其道的潜规则是什么？

他的本质是在激发人的恶意。如果一家公司默认甚至公开倡导潜规则，必然会导致公司内部的恶意被激发。

这事儿本质上和东方不败练葵花宝典没什么区别。

这样的公司最终只会自食其果。

2. 为什么能做出品牌的公司总是极少数的？

很多公司整天喊要建立自己的品牌，但行业里真正有品牌的公司能有几家？

在展会上搭一个高大上的台子那就叫品牌了吗？

这事恐怕连我们自己都不敢信。

王阳明的知行合一可以很好的解释这个问题。知行合一本来的意思是知道和做到是一回事（我知道很多人对知行合一的理解有误解，这里不多阐释），这是王阳明悟出的一个重要心法。

换句话说，你所做的就是基于你知道的，如果你做不到，那是因为你没有真的知道。即便你认为自己好像懂了，其实还差很远，真正懂的人，是极少数。

品牌是什么？

品牌的本质是构建明规则，让所有人对你的规则都有稳定的预期。

在南京吃一个肯德基的汉堡包和在杭州吃是一个肯德基的汉堡包，价格是一样的、味道也是一样的，分量也是一样的，所有人对你的汉堡包都有稳定的预期，大家知道你不变的规则，这就叫品牌。

我们再来看身边相当一部分做环保设备的公司是怎么做的：

他们把同样一个设备卖给A公司是一个价，卖给B公司又是一个价，卖给A的产品是一个质量，卖给B的产品又是一个质量。

有一天A和B碰头了，B发现自己的价格比A高一大截，甚至连售后条款都不一样。

然后B一气之下发了个朋友圈，结果设备公司被整个行业拉黑。这就是我开头谈到的那个故事。

3. 不接受潜规则是一种幼稚和理想主义的表现？

在行业里，如果你不按照潜规则行事，身边经常有人说，你不懂这个行业，太幼稚，太理想主义。

这其实无关幼稚，更非理想主义。

吴晓波曾经做过大量的企业家调研，总结过这样一个结论：

那些成功的企业家大多是理想主义类型的。但他们这种理想主义不是因为无知和幼稚导致的理想化，而是在看透残酷的现实后发现通往成功的路原来只有这么一条，那就是：

敢于直面现实解决问题，他们之所以伟大，是因为他们构建了明规则，而投机分子只能用潜规则。

03

环保行业转型期

长期主义的必要性——3个新趋势

趋势一

政策的长期性

2019年年初，生态环境部召开了全国生态环境工作会议，很多人说这个会议没有什么信息增量，都是老生常谈。

而没有信息增量恰恰是环保行业最需要的信息，这意味着政策的稳定性和持久性。环保行业的发展是要建立在政策和执法的长期性上。

新年的第一次大会，已经向我们发出了强烈的信号：

环保政策是一以贯之的，这次我们的目标的确是要高质量的经济发展。

趋势二

用户需求的长期性

环保对于很多生产企业来讲是一个新增的成本中心，所以没人乐意在环保上消耗成本，这导致了很长时间以来，污染是真，用户需求是假。

即便用户需要搞环保，也是一个短暂性的，没人把环保当成和生产一样重要的事情。

而如今，政策的变化，导致用户需求发生了明显的变化，只要工厂还开着就的考虑环保问题，环保已经从一个短期的、临时的需求变成了一个长期的、稳定的需求。

这背后意味着，对于环保企业来讲，单个客户的生命周期变长，价值在极具提升，潜力巨大。

趋势三

经营环境透明公开的长期性

互联网的发展虽然还没有完成了整个社会全行行业的深度改造，但已经基本解决了信息不对称层面的问题。

这种底层经营环境的改变，让每一个行业的发展都有了公开竞争的可能，而这种生态层面的改变是不可逆的，靠信息不对称赚钱的生意已经或者正在消失。

在一个公开透明的行业里，投机只会让你看起来像一个小丑，靠拙劣的表演向观众证明自己的荒唐与滑稽。

04

选择难走的路

环保行业最大的机遇来自于消除潜规则

经常有朋友问我环保行业还有机会吗？

其实大多下情况下，问这类问题的人都隐藏着一种心态，暴富。如果你是想一夜暴富，那没机会了。通常情况下，当你看到一个机会是机会的时候，那已经不是机会了。如果你是想踏踏实实的做事情，那一直都有机会。

投资人判断一个行业是否有机会的一个重要标准就是这个行业是否存在潜规则，只要存在潜规则就有机会，因为消除潜规则本身就是一个巨大的机会。

长期主义考验的是公司在现实和理想之间的坚持和煎熬。

我们需要时刻警醒一个问题：

我们到底是要做一个三五年的生意还是要做一份长期的事业？

如果你把环保做一个三五年的生意，那你可能会很容易得到它，但同时“死亡”也是上帝回报你的副产物。

如果你把环保当作一份长期的事业，那我你可能没那么容易得到它，但同时“重生”可也是上帝回报给你的副产物。

如果说环保产业上半场是潜规则与潜规则之间的厮杀，那下半场一定是长期主义与潜规则的决战。

长期主义是商业世界真正的稀有品，能一直留在牌桌上的，永远都只会是「长期主义者」。

素材来源:「瑞洁特研究院」